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《赢在售楼部》(8步训练法+模拟演练+精华案例)
  • 出 版 社: 大连理工出版社
  • 出版时间: 2008-08-01
  • 图书规格:16开
  • 页码:400
  • 图书类别:主编推荐
  •  
  • 会员关注指数:★★★★★
  • 总计18525人已经关注此书
定价:¥380元     会员价:¥247元   折扣:65折   节省:¥133元
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  (请登陆http://my.dichan.com/查看暂存架图书)

内容简介

本书从地产销售经理的必备职责、销售技能的培训、销售现场的把控、销售团队的管理等方面系统、全面地阐释了销售经理所需要掌握的专业知识。第一手全面、大量、翔实的销售表格,拿来即用,提高团队的工作效率。 ***国际大16开,双色印刷,近400页,附赠地产机要档案资料册

目录

8步训练法+模拟演练+精华案例

3种方法深入市场调查

4个步骤完善销售计划

5个策略确定销售价格

6种素质提升销售技能

推荐指数 ★★★★★☆

目录
第一步 提升专项职责和制胜素质

就职辅导一:提升销售经理八大专项职责
职责一:宏观市场--及时迅速地掌握动态
职责二:竞争市场--快速反应,游刃有余
职责三:计划策略--有效制定计划及确定价格
职责四:营销策略--用策略掌控市场节奏
职责五:现场管理--紧抓售楼部现场销售管理
职责六:团队领导--增加领导力并激励销售团队
职责七:客户管理--做好客服管理体系
职责八:提升技巧--不断增强团队的销售培训

就职辅导二:提升销售经理六项制胜素质
素质一:专业--拥有丰富的专业知识
素质二:心态--具有踏实敬业的职场精神
素质三:沟通--能迅速的与人沟通协调
素质四:领导--有极强的号召力
素质五:格局--个人视野开阔
素质六:反应--个人触觉敏锐

第二步:把握市场调查三大要点

要点阐述一:牢记市场调查误区及工作原则
一、避免走进市场调查三大误区
二:坚持市场调查四项基本原则

要点阐述二:整理市场调查结果的三项研究内容
一:研究市场环境
二:分析竞争对手及竞争项目态势
三:调查消费者市场

要点阐述三:选择调查对象,确定调查方法
一、选择并设定调查对象
二、选用合适的调查方法
三、归纳调查结论

第三步 把控销售的统筹计划及预算

实战方案一:制定整体销售节奏
一、项目导入期
二、市场试探期
三、开盘引爆期
四、持续保温期
五、再次引爆期
六、清盘期

实战方案二:制定阶段性销售计划
一、推售产品
二、确定销售目标
三、衡量销售方式
四、确定推广策略

实战方案三:对销售价格进行管理
一、熟练掌握四种定价方法
二、考虑定价的十大因素
三、明确五大调价策略

第四步:制定营销策略及市场推广方案

快速执行一:挖掘项目有效卖点
前提:挖掘项目有效卖点必具备广博知识
管理:有效卖点必须不断完善和强化
操作:有效卖点被认可需销售人员翔实介绍

快速执行二:把握广告效果评估
步骤一:明确广告发布途径
步骤二:及时准确反馈及评估广告效果
步骤三:量身定做文字广告

快速执行三:制定和评估活动营销
环节一:制定活动营销的方案
环节二:把握“活动营销”五个细节
环节三:评估“活动营销”

快速执行四:选用项目推广模式
模式一、网络营销模式:人际关系网络推广
模式二、刀锋营销模式:房地产营销中的肉搏战

第五步:高效管理销售现场

管理保障一:售楼部的布置并划定功能分区
一、售楼部功能分区的十二个组成要件
二、四类楼盘售楼部装饰要点
三、售楼部氛围营造的三大知识点

管理保障二:管理样板房的两个注意事项
一、注重样板房的装修风格
二、顾全样板房多个细节

管理保障三:有序安排销售现场管理工作
一、现场发现问题并解决问题
二、如何快速发现问题并解决问题
三、发挥销售经理的四个作用
四、提炼销售经理三个注意事项

第六步:制定销售团队管理方案

实施方案一:划定销售部组织架构及岗位职责
一、对销售部组织架构三点思考
二、明确销售部门销售组长岗位职责

实施方案二:对销售人员进行详尽培训
一、构建销售人员培训体系
二、确定培训内容及形式
三、建立学习型企业

实施方案三:订立考核和晋升标准
一、对销售人员进行绩效考核
二、设定销售人员考核和晋升标准

实施方案四:制定游戏规则,激励员工
一、制定薪酬体系的
二、确定个人及团队激励方法

实施方案五:建设王牌团队,提升管理艺术
一、团队不同阶段对应的管理艺术
二、团队管理创新法则

第七步:建立及管理客户服务体系

管理办法一:了解客户服务体系作用
一、传递客服体系品牌价值
二、传递客服体系产品价值
三、改进客服体系管理方法
四、客户服务本身价值

管理办法二:建立客户服务体系
一、每个部门都是客户服务部
二、如何设置客户服务部
三、客户服务部不是“垃圾桶”
四、理顺企业内部服务结构

管理办法三:标杆企业--万科客户服务
一、万科客户满意度调查
二、万科关注知名度和满意度
三、万科维护客户忠诚度
四、“客户满意”的真实含义
五、衡量客户满意度的方法

管理办法四:果断处理客户投诉事件
一、端正对待顾客投诉的态度
二、了解投诉顾客想要什么
三、订立投诉处理基本程序
四、确定投诉处理策略
五、把握处理特殊投诉顾客技巧

第八步:必备最实用销售管理工具箱

工具箱一:销售管理的相关制度
附件1:销售管理概述
附件2:高绩效销售团队领导的六项职责
附件3:销售部销售人员行为规范
附件4:销售案场行政管理制度
附件5:销售部业绩考评暂行办法
附件6:销售组织架构
附件7:销售管理策略与实施
附件8:销售管理阶段性工作划分
附件9:销售部门职责与工作流程
附件10:销售代表工作流程
附件11:销售代表的培训规划

工具箱二:销售计划表格
附件1:工作计划时间表(公开发售)
附件2:媒体推广预算表
附件3:销售资料费用预算表
附件4:客户促销计划表
附件5:整体销售推广计划表
附件6:销售人员行动计划表
附件7:周别行动计划表
附件8:楼盘预算销售表

工具箱三:销售前准备工作调查表格
附件1:顾客数据问题检验表
附件2:整合传播策略
附件3:楼盘调查表
附件4:细分市场表
附件5:目标客户群调查统计表
附件6:市场分析执行表
附件7:问卷调查表

工具箱四:销售培训表格
附件1:**花园销售人员上岗培训程序
附件2:**花园销售人员培训一般课程表
附件3:**花园项目销售人烟培训计划示范表
附件4:销售人员教育培训体系
附件5:项目销售人员态度能力评估指标表
附件6:新员工培训记录表
附件7:新员工培训成绩评核表
附件8:新员工入职培训课程表
附件9:培训记分标准表
附件10:业务技能培训课程(部门培训)表
附件11:优质服务培训课程(普通培训)表
附件12:年度培训安排表
附件13:培训班学员反馈表

工具箱五:销售活动第一线管理活动
附件1:客户问询表
附件2:客户问询总结
附件3:来访客户登记表
附件4:跟进客户登记表
附件5:落订客户记录
附件6:成交客户记录(用于销售)
附件7:目标管理表
附件8:销售情况月报表
附件9:每月销售业绩排名榜
附件10:每日工作业绩的高
附件11:销售情况日报表
附件12:销售日报统计报表
附件13:销售情况周报表
附件14:业主交款情况登记表
附件15:新客户登记表
附件16:老客户登记表
附件17:计价表
附件18:付款方式一览表
附件19:月份楼盘销售分析表
附件20:抱怨单

工具箱六:客户关系管理表格
附件1:客户职业统计表
附件2:客户年龄统计表
附件3:客户付款方式统计表
附件4:成交客户档案表
附件5:成交客户看房频次统计表
附件6:客户满意项目调查表
附件7:未成交客户转移目标原因分析表
附件8:退订客户原因分析表
附件9:分析客户投诉
附件10:客户投诉登记表
附件11:客户投诉处理表
附件12:鼓励与方便客户投诉表
附件13:顾客满意程度评估表
附件14:物业管理问题处理表

书摘插图


三、开盘引爆期(开售期)
¾¬过前期辛苦的储筹工作,还要接受更严峻的考验——开盘。万事开头难,尤其在房地产行业,有了好的开头,就等于项目成功了一半,因为大家从来都是买涨不买跌的,“羊群效应”十分明显。
如果确定10月1日左右开盘,在开盘前,还有三件事情要办:一是确定开盘方式,二是开盘时机选择,三是客户分流。
(图:略)

1. 确定开盘方式
说到开盘方式,市场上主要有两种:自然销售和集中开售,集中开售也叫“爆炸式”销售。
“爆炸式”销售是从香港传到广州、深圳的销售方式,现在基本上全国都在用。什么叫“爆炸式”销售?即针对特定的销售时点,制定和实施系列有效的储客策略,在短时间内迅速实现非常规的销售量,同时引起社会关注和市场口碑。“爆炸式”销售主要包括几个关键词:特定时点、储客策略、短时间、非常规、社会关注和市场口碑,这里包含了“爆炸式”销售的策略、目的和要点。
为什么现在多数开发商采用这种开售方式?有三点好处:第一,引起社会的关注,容易树立形象,打开知名度;第二,造成一种抢购的市场印象,引发“羊群效应”;第三,市场价格摸底,以卖出更好的价钱。也正是这些Ô¬因和好处,所以这种方式才¾¬久不衰,很受青睐。
但是不是每个项目都一定要用“爆炸式”销售呢?换句话说是不是自然销售就没有用武之地、被彻底淘̬了呢?当然不是。“爆炸式”销售更加适合于:第一,新盘开售,需要打开知名度和美誉度时;第二,针对规模比较大的项目更适合;第三,推货量大或任务量大的时候。但也有些时候是不太适合的:如当地消费者不接受这种新的销售方式,对这种“折腾”消费者的做法坚决抵制,这种情况还是用自然销售好;如在闹市区的小项目,不用做任何的宣传都很抢手的项目,一般也不用“折腾”,直接销售倒也省事。一切都视市场要求而定。
集中开售,在形式上又分两种:一是抽签,二是排队。
(1)抽签方式的利弊分析

利弊点
内容分析

利点
① 消费者不会太辛苦,凭运气拿号,一般不会有太多怨言;
② 抽签现场气氛较宽松,一般不会出现火爆、混乱的场面;
③ 可以吸引更多的客户到场,因为机会均等,所以大家都愿意来参与,利于制造旺销的场面
弊点
① 为提高抽中几率,有可能一人下多筹,使得筹码难以统计,且易造成无人回应、冷场的尴尬局面;
② 紧迫感不强,对于开发商而言,有时候适当给顾客一点紧迫感是有必要的
说明
抽签的方式更适合人数较多的时候,比如300~500人以上,因为人数多,如果用排队方式就很难保证现场秩序不出乱子,所以更适合宽松一点的方式


(2)排队方式的利弊分析

利弊点
内容分析

利点
① 紧迫感强,抓住客户“这么辛苦才拿到,不买不合算”的心理;
② 利用“羊群效应”,容易产生轰动效应,宣传效果好
弊点
① 顾客太辛苦,容易产生抗拒心理,如果现场服务不好可能会出现混乱局面;
② 在通知过程中容易引起投诉,会场秩序较难维持;
③ 也容易给一些投机分子制造炒号、炒筹的机会,影响很不好
说明
排队的方式比较灵活,适用于人数不太多的情况,如50~300人,容易给一些本来还犹豫的客户一些紧逼感



2. 把握开盘时机
按照工程进度,如果初步确定在10月1日左右开盘,那具体时间该如何选择呢?
可以选在9月下旬开盘,好处是抢得市场先机,抢夺意向客户群,同时早开盘早回款,规避不可预知的风险。比如2007年9月29日,各大银行突然宣布第二套房首付比例提高到40%,其目的就是要给十一黄金周“降温”。
可以选择在10月1日当天,好处是购房者休假,更容易抽出时间,更容易聚集人气,而且也符合消费者黄金周去看楼买楼的习惯。弊端是竞争对手太多,当天会有较多楼盘同时推出,分流客户群,如果你的楼盘没有相当大的吸引力和影响力,就很容易被淹没在漫天的楼盘广告中间;而且现在有很多消费者选择黄金周出游,也会有小小冲突。
可以选择在10月中旬开盘,好处是避开推货高峰期,可以“独领风骚”。另外,还可以根据黄金周期间别的楼盘的销售情况来决定自己项目的价格和推货量,给自己留有余地。
如果赶不上黄金周,平时开盘就没有太多讲究,选择一个双休日就可以。目前国内项目的开盘更多是依据工程进度来决定的。拿到预售许可证的情况下,笔者建议开盘宜早不宜迟。
3. 进行客户分流
选择好了开盘时间和开卖方式,还有一个重要工作要做,就是客户分流。客户分流首先是建立在推售产品和对客户摸底的双重基础之上的,开发商希望推出的房子每一套都卖掉,每一套都卖个好价格,怎么样才能达到这个目的呢?最理想的状态就是每一套房子都有几个人抢着要买,这样才能保证每套房子都能卖出去,并卖个好价格。这就需要做好客户分流工作。
前文已¾¬讲过,如果客户都集中在某部分户型上面,那意味着最后肯定还会剩下部分单位卖不出去。所以要提前和客户沟通好,希望通过合理引导,来使顾客的目标单位尽可能分散,每个顾客都要做几手准备,这样既能保证客户都能买到比较满意的房子,也能保证开发商的房子都卖出去。
四、持续保温期(巩固期)
开盘当天,不是所有的房子都可以卖出去,肯定会有一些剩余。当然,如果真的一套也不剩余,一方面说明产品热销;另一方面也说明推的货量太少了(如果是工程进度跟不上也就没有办法),这样也意味着浪费了前期推广费用。
开盘当天剩余的单位,或者是自然销售期间加推的单位,就属于在持续保温期间销售的范畴了。有一些顾客是通过开盘才知道该项目的,他们或者是比较晚才知道项目信息,或者是第一批买家推荐的朋友,或者是一开始没有买到合适户型等,这些人构成了巩固期的消费群。
这个时期,开发商一般不会有大投入的广告,也不会有太多大型的活动促销,主要是消化前期的客户和一些散客,销售人员也要休整一下,调整工作状态。

五、再次引爆期
对于有一些楼盘,也可以选择不断的“蓄客—引爆—再蓄客—再引爆”的方式销售,这就有一个再次引爆期。
比如:广州中海名都项目,前后11次“蓄客—引爆”,也就是前后11次火爆销售。至于每一次操作的具体情况,和前文阐述相同。
六、清盘期
一个项目¾¬过前面若干阶段,一般¾¬过3~5年的销售周期,就很自然地进入清盘阶段。
清盘期所面对的问题主要是楼盘所剩货量不多,而且很可能是最不好的单位或者最贵的单位,总之产品一定存在或多或少的问题,销售存在相当大的难度,而且公司广告、人力等投入也必然有限。
这个时候,如果采用常规的做法显然不现实,大投入不可能,不投入卖不动,开发商左右为难,而尾货却正是开发商的利润所在。